НФК: Нельзя утверждать, что рынок факторинга ожил, но 2016 прошёл на мажорной ноте

Портал «Финансист» побеседовал с директором Волго-Вятского дивизиона факторинговой компании НФК Алексеем Храмовым о том, как вёл себя рынок факторинга региона в последние годы и о том, как «газели» добиваться успеха, соревнуясь с «мамонтами».

- Алексей, какие тенденции были характерны для рынка факторинга в 15-16 годах?

- Для факторинга, как и для любого бизнеса, в том числе и в финансовом секторе, это был достаточно сложный период. Все игроки в Татарстане ощутили на себе негативное влияние кризиса - уменьшись объемы бизнеса. И причины падения кроются не в проблемах банковской или финансовой систем как таковых, а том, как кризис этих систем отразился на бизнесе наших клиентов.

Началось все с того, что в конце 2014-начале 2015 годов у многих клиентов подошли сроки окончания кредитов, и нужно было либо перекредитовываться, либо пролонгировать действующие договора. Это обычная практика, но компании тогда столкнулись с явными затруднениями: банки неохотно продлевали кредитные линии, не открывали новые, урезали лимиты. В общем, первоочередной финансовых служб наших клиентов стала работа с банками-партнерами, направленная на сохранение кредитного портфеля, а развитие бизнеса было задвинуто на потом. Ограничение доступа к привычному источнику финансирования сильно повлияло на финансовую устойчивость компаний. Ситуацию усугубили резкое падение спроса со стороны потребителей, колебания валютных курсов и санкционный режим. Проблемы нарастали снежным комом.

Изменился ландшафт рынка с точки зрения аппетита к риску: ухудшение финансового состояния компаний привело к росту неплатежей, банкротств и даже ликвидаций ряда компаний в ключевых отраслях региона, таких как автомобильная промышленность и нефтехимия. Возросшие риски привели к тому, что факторы стали осторожничать, что естественно привело к сокращению портфелей.

В начале 15 года факторы вообще приостановили заключение новых договоров, сконцентрировавшись на активных клиентах, тщательно анализируя и оптимизируя портфель. Время было сложное, и выровнять удалось все более или менее только в 4-м квартале 15 года, когда ситуация стабилизировалась: риски стали понятными, волатильность на рынке валюты снизилась, кто мог перекредитоваться – перекредитовался, кто не смог – ушел с рынка. Шок прошел, ситуация «переварилась», и стало понятно, как работать дальше.

2016 год начался более оптимистично. Ставки по факторингу снизились вслед за снижением ключевой ставки, сами факторы выработали новые риск-профили потенциальных клиентов. Стало понятно, как с учетом изменившихся условий работать в той или иной области, какие требования предъявлять к клиентам и как оценивать риск. Не скажу, что рынок ожил, но 2016 прошёл на мажорной ноте, пусть и не с теми темпами, что в 12 и 13 годах, когда прирост рынка достигал и 30%.

Основной тренд последних двух лет – концентрация факторов в и так высоко-конкурентном сегменте, мы называем его «сладким», там, где работают поставщики крупнейших федеральных торговых сетей - Магнит, Лента, группа Х5, Ашан и так далее. Там всегда была высокая конкуренция и низкая маржа, но проблемы в ключевых сегментах региональной экономики вынудили факторов поставить во главу угла не доход, а низкорисковый портфель. К сожалению, рост этого сегмента не компенсировал провал в нефтехимии, автозапчастях, другой «пищёвке», которая не завязана на сетевую розницу.

- Каков был рост по отрасли?

- Думаю, по Татарстану рынок в прошлом году прирос на 10-15%. В целом по Поволжью, наверное, такой же результат, скорее всего даже ближе к 10%.

- Как распределяются, по Вашему мнению, доли игроков?

- Лидер рынка, как и в целом по стране - ВТБ факторинг, который занимает порядка 30-40%. Остальное распределено между игроками примерно в равных долях. В кризисные периоды нам пришлось ужаться в портфеле и немного ослабить свои позиции на рынке, но уже сейчас мы уверенно набираем объемы и считаем что готовы достигнуть доли не менее 15 % факторингового портфеля Татарстана.

- А динамика НФК за прошлый год идёт в средних показателях?

- Я уже говорил, что в 2015 году мы пересмотрели подход к риск-менеджменту, поэтому были вынуждены отказаться от клиентов из некоторых отраслей. В 2016 году сработал эффект низкой базы: в Казани факторинговый актив вырос почти в 5 раз. Нам удалось не только отыграть в полном объёме потери портфеля 2015 года, но и существенно улучшить его качество. Сегодня мои коллеги продолжают наращивать обороты в тех отраслях, в которых хотим работать.

- Планы на 17-й год?

- План минимум – удвоить текущий портфель. Сейчас работаем с коммерческими компаниями с оборотами от 1 до 5 миллиардов в год, которые максимально независимы от финансовых групп – там нам проще и по ставкам работать, и нет привязки к кэптивным банкам.

Основные для нас отрасли - FMCG (товары повседневного спроса), пищевая промышленность, строительно-отделочные материалы, бытовая химия, парфюмерия, косметика, канцелярские товары. Но это не значит, что мы не работаем с другими отраслями. Мы не прекращаем работать, ищем точки роста в сегменте автомобильных запчастей. Будем наращивать долю пищевого производства и сетевой, и не сетевой дебиторской задолженности – это перспективно, потому что даже в кризис люди хотят кушать. Там всегда будут деньги, нужно просто уметь работать.

Большие планы по работе в нефтехимии, причем нам интересны как сырьевой, так и сегмент конечной продукции. Это интересный и понятный рынок для нас: есть спрос и маржа позволяет выдерживать нагрузку. Но при этом они нуждаются в длинном финансовом плече, ведь производственному предприятию всегда есть куда направить денежные потоки: модернизация или содержание производства. В отрасли существует приемлемый баланс доходности и уровня риска. Это как раз тот случай, когда факторинг очень удачно вписывается.

- Алексей, в каких отраслях риски выше?

- Есть отрасли, в которых риски настолько велики, что факторинг в них вряд ли будет когда-нибудь реализован как стандартное решение. Основная причина –криминализация и, скажем так, отсутствие регулируемых правил игры. Есть отрасли, в которых очень сложно работать из-за нестабильного спроса и, как следствие, непрогнозируемой оборачиваемости. Это «ювелирка», мебель, обувь, одежда, галантерея. Еще мы достаточно настороженно относимся к сырью в пищевой промышленности, особенно это касается мяса и рыбы. Тут тоже все непросто из-за особенностей бизнес-моделей компаний в этих отраслях.

Мы предпочитаем работать с компаниями, которые производят конечный продукт. Готовы работать с промежуточным сырьём в отраслях, т.е. когда речь идет о переработке, создании добавочного продукта. В чистом виде трейдерский бизнес высокорисковый, ведь трейдеру много не нужно: вот офис, стол, стул, ноутбук с выходом в интернет и телефон. Сделки прошли – можно закрывать юридическое лицо. Если остались связи – открыл новое ООО и работаешь дальше. Для любого кредитора, в том числе и фактора, такой бизнес непрозрачен.

- Конкуренция на рынке факторинга растёт. Классические банки тоже идут в факторинг. Кроме упомянутого выше ВТБ, есть ещё Сбербанк, который года полтора назад решил развивать направление. Как Вы относитесь к этим процессам?

- Хорошо, что крупные банки идут в факторинг. В первую очередь это хорошо с точки зрения повышения финансовой грамотности бизнеса. Конечно, НФК много делает в плане продвижения собственных услуг, но всё-таки есть такое понятие как массовый охват. Сбербанк – крупнейший банк, и у него очень много и корпоративных клиентов, и среднего, и малого бизнеса. Это очень классная площадка не только для развития факторингового бизнеса банка, а для рынка в целом.

У каждого игрока на рынке есть своя ниша, в которой он развивается. Мы можем предложить бизнесу гибкие решения, зачастую более дорогие, но которые позволяют решать более сложные задачи в области организации торговли и закупок на условиях отсрочки платежа. Мы с клиентом всегда вместе считаем: у другого фактора действительно ставка намного ниже, но работая с ним, клиент получает, например, выручки миллион, а с НФК и тонкой настройкой продукта под свои потребности он заработает, например, полтора миллиона. Да, он платит за услугу дороже здесь и сейчас, но в результате может заработать больше. Крупные игроки работают в пределах суммы риска поставщика и с высоконадежными покупателями. Мы же готовы брать на себя риски поставщика и при работе с маленькими несетевыми дебиторами.

- Какие ещё конкурентные преимущества есть у НФК?

- Важно, что мы работаем по всей России - покупатели могут быть из любых регионов. Есть ряд исключений, но мы готовы рассматривать отдельные кейсы и не отказываем только потому что дебитор находится в «запретной» зоне. Мы смотрим, как работать с регионом.

- Это о каких регионах речь? Кавказ?

- В том числе. Знаете, на Кавказе ментальность другая, там за долгами надо на танке выезжать. Смех смехом, но это так. Но у нас есть действующие дебиторы в этом регионе, мы постепенно двигаемся в вопросах расширения своих границ.

Если коротко, то мы работаем с поставщиками и покупателями из всех регионов России, очень гибкие и готовы искать решение вместе с клиентом. У нас сейчас более 80% всех клиентов работают по индивидуальным схемам. Мы готовы принимать на обслуживание небольших покупателей с маленькими лимитами. Если честно, то обслуживание многомиллионного портфеля с большим количеством дебиторов с лимитами 2-3 миллиона существенно снижает риски, т.к. риск на одного покупателя маленький. С другой стороны, такой подход несет высокие операционные издержки. Для нас затраты на проверку одного дебитора одинаковы, вне зависимости от размера лимита – хоть 1 миллион, хоть 100 рублей. Тут нужно найти баланс между расходами на содержание инфраструктуры и уровнем рентабельности.

Многие факторинговые компании пытаются скопировать наши продукты и подходы, но НФК как газель: у нас нет дешёвого фондирования, мы более быстрые. Рынок вынуждает нас искать нестандартные адаптивные решения и новые подходы к клиентам.