Рынок private banking в РТ в 2017 году

Жарким июньским днём в гостеприимном офисе делового издания «Эксперт Татарстан» собрались представители банковского сообщества, дабы обсудить тенденции рынка vip и private banking.

Участники дискуссии:
Максим Головатов, директор Казанского филиала «БКС Премьер», ООО «Компания БКС»
Юлия Селивановская, начальник управления персонального банковского обслуживания, ПАО «АК БАРС» БАНК
Руслан Юлбарисов, директор территориального офиса «Казанский», ПАО РОСБАНК
Халида́ Биктимирова, руководитель Private Banking ВТБ Банк Москвы в г. Казань, Банк «ВТБ» (ПАО)
Айрат Ахмадуллин, территориальный руководитель управления по работе с состоятельными клиентами, ПАО Сбербанк
Елена Кислицына, начальник отдела привлечения и обслуживания VIP-офиса «Казанский» ВТБ24 Private Banking, Банк «ВТБ24» (ПАО)
Елена Богомолова, директор, главный редактор делового издания «Эксперт Татарстан»
Борис Кудряшов, журналист «Эксперт Татарстан»
Анастасия Потёкина, руководитель портала «Финансист»

Private banking - комплекс финансовых и нефинансовых услуг, предлагаемый банками VIP-клиентам, включающий индивидуальную систему обслуживания.

По понятным причинам сегмент private banking в России начал развиваться не так давно (куда уж нам до вековой истории швейцарских банков, например). Многие инструменты российскими банками вообще осваиваются только сейчас, констатируют эксперты.

Елена Кислицына, начальник отдела привлечения и обслуживания VIP-офиса «Казанский» ВТБ24 Private Banking, Банк «ВТБ24» (ПАО), рассказывает:

«Private Banking на западе, как вид бизнеса, выстраивался столетиями. Каждая страна внесла свои характерные особенности. Если мы говорим про Швейцарию – это конфиденциальность, если говорим про Англию – это передача наследства преемнику с наименьшими потерями. Если мы говорим про Американский Private Banking, то банкиры этого сегмента ориентированы на решение вопросов связанных с налогообложением. Для России – это относительно новое направление банковского бизнеса. Его сервисы, инструменты и услуги во многом определяются возможностями банка и его пониманием Private Banking».

Максим Васильевич Головатов, директор Казанского филиала «БКС Премьер», ООО «Компания БКС», поддержал коллегу:

«По моему мнению, private banking, как таковой, пока только формируется в России. При этом, к private banking можно отнести и сервис, и знания сотрудников и, наверное, такой немаловажный момент, как те продуктовые предложения, которые есть сейчас в этом сегменте.

Как раз по поводу последнего хочется отметить, что если убрать какие-то стандартные банковские вещи, то среди прочих продуктов выбор достаточно небольшой, но с каждым годом предложение постоянно наполняется, и у клиентов private banking запросы сильно отличаются от прочих сегментов. Помимо сервиса они хотят уже выходить на глобальные рынки, где уже совершенно другие продукты, другие сервисы. На сегодняшний день наш банк очень активно развивает данное направление.

Что касается необходимости в private banking, то, на мой взгляд, сомневаться в ней не приходится. У этого сегмента клиентов растет потребность в инвестиционных продуктах. Этот рынок активно развивается».

Юлия Селивановская, начальник управления персонального банковского обслуживания, ПАО «АК БАРС» БАНК, отметила, что помимо private banking порой банки отдельно выделяют VIP-обслуживание, добавив:

«Но оба направления в России бьют одну цель. Принципиальное отличие в продуктовых решениях, условиях, сопровождении круга финансовых вопросов».

Поскольку, как правило, подход к определению вип-клиента в каждом банке свой, в дискуссии нельзя было обойтись без обозначения рамок и границ.

Максим Головатов, БКС Премьер:

«Наш сегмент – чуть выше среднего и как раз ближе к Private. На самом деле явных ограничений нет: нельзя клиенту говорить, что вот у вас есть, условно, 10 тысяч рублей и теперь вы наш вип-клиент. Хотя, безусловно, объективные критерии есть. Большинство продуктов у нас с минимальным «входом» от 300 тысяч рублей, но также есть продукты, весьма хорошие и серьезные, где минимальный «вход» составляет миллион, два, двадцать пять миллионов рублей и т.д.

Хорошее продуктовое предложение мы можем сформировать в виде портфеля стоимостью от 3-4 миллионов, где будет очень хорошее наполнение, которое разложит средства клиента по разным валютам и рынкам, очень сильно снизит его риски. Стоимость продуктового предложения формируется рыночными возможностями. Мы можем сделать меньшую стоимость, но уже и набор продуктов будет меньше».

Елена Кислицына, ВТБ24 Private Banking:

«Сегментация клиентов происходит по следующим параметрам: VIP - обслуживание - это «Привилегия», этим занимаются розничные офисы, минимальный вход от 2 миллионов рублей.

Private Banking – это размещенные активы в нашем банке на сумму, которая будет эквивалентом 30 000 000 рублей. Клиенты не ограничены в выборе активов, это может быть ОМС, депозиты, ценные бумаги, страховые продукты и тому подобное».

Халида́ Биктимирова, руководитель Private Banking ВТБ Банк Москвы в г. Казань, Банк «ВТБ» (ПАО):

«В банке ВТБ мы выделяем премиум-сегмент и private. Чтобы стать премиальным клиентом, достаточно иметь остатки на счетах свыше 1,5 миллиона рублей. Этот сегмент формируют перспективные клиенты, которым мы предлагаем специальный продукт - пакет «Высота». В рамках этого пакета клиентам предлагаются повышенные ставки по депозитам, сниженные ставки по кредитам, а также целый набор эксклюзивных пластиковых карт, привилегии для любителей путешествий (карта Priority Pass, страхование за рубежом, консьерж-сервис) и делать покупки (cashback по картам).

Для клиентов сегмента private, с остатками свыше 3,5 миллиона рублей, помимо пакета «Высота» и его преимуществ, мы уже предлагаем абсолютно индивидуальные, в зависимости от текущих финансовых целей, приоритетов и задач, финансовые услуги, как собственного банка, так и услуг группы ВТБ и наших партнеров. Конечно, клиентов также обслуживает персональный менеджер, предоставляются индивидуальные ставки по вкладам и льготное кредитование.

Клиентов Private banking обслуживают в двух специализированных офисах ВТБ в Казани, но при необходимости можно обратиться в любое из отделений банка по всей России».

Айрат Ахмадуллин, территориальный руководитель управления по работе с состоятельными клиентами, ПАО Сбербанк:

«Сегментация розничных клиентов Сбербанка делится на три группы. Это, так называемый, массовый сегмент, сегмент «Премьер», который также можно назвать «массовым высокодоходным», там клиенты до 5 миллионов рублей и остатки на счетах практически не учитываются. Клиент может купить карту и стать клиентом «Премьер». У «Сбербанк Первый» есть четкий порог – это 5 миллионов рублей, либо пользование платным пакетом услуг. То есть клиент может не держать постоянно какие-то остатки на счетах, но если он платит за пакет услуг, то он тоже наш клиент. Стоимость такого пакета составляет 120 000 рублей в год.

Также у Сбербанка есть «чистый» private banking, где обслуживаются лица из топ-100 списка Форбс. Но в чистом виде private banking присутствует только в Москве. Это уже максимально индивидуальная работа с каждым клиентом. Если говорить про Татарстан, той категории клиентов, которые могут обслуживаться в private banking, обслуживаются у нас, ведь, как правило, работать дистанционно с Москвой было бы неудобно для них. А предложить им мы можем абсолютно все, включая сугубо индивидуальные предложения».

Руслан Юлбарисов, директор территориального офиса «Казанский», ПАО РОСБАНК:

«В Росбанке есть две ветки обслуживания состоятельных клиентов. Так, для региональных клиентов - частных лиц предложение актуально при объеме активов от 10 миллионов рублей, если брать Москву и Санкт-Петербург – это 30 миллионов рублей. На текущий момент, на первый план выходит не количественный показатель клиентов, а именно качество клиентского портфеля. На этапе приема на обслуживание в банк клиент проходит достаточно серьезную проверку, поэтому не все заявители приобретают вип-статус. Клиент, обратившийся в Росбанк, имеет возможность получить доступ к мировым площадкам Societe Generale –обращаясь к нам в Казани, он получает пакет финансовых продуктов и обслуживание, которые доступны в Монако, Швейцарии и др. Для Группы важен источник происхождения денежных средств. Банки и ЦБ сегодня уделяют этому большое внимание как основному вопросу в формировании финансовой устойчивости кредитной организации и банковской системы в целом».

Вообще о различии европейского и российского vip-банкинга можно и нужно говорить с клиентами, считают банкиры, поскольку каждый плюс может, в зависимости от ситуации, обернуться солидным минусом.

Максим Головатов, БКС Премьер:

«Private banking за рубежом очень сильно отличается от нашего. В крупных иностранных банках private banking начинается от 5 миллионов долларов. Ожидания людей достаточно сильно отличаются от той реальности, с которой они сталкиваются за границей».

Айрат Ахмадуллин, Сбербанк:

«Обслуживаясь на Западе, клиент сталкивается с более жестким комплаенсом, с более высокими требованиями к отчетности и зачастую просто боится, что могут возникнуть проблемы при выводе средств в Россию. Имея, условно, счет в Западном Банке, можно попасть в такую ситуацию, когда клиент просто не сможет этим счетом воспользоваться».
Однако, утверждают эксперты, в России комплаенс также ужесточается с каждым годом. Банки пристально следят за происхождением денег клиента, и это не прихоть кредитного учреждения, а законная обязанность.


Собственно клиенты тоже меняются, как по возрастным показателям, так и по уровню финансовой грамотности, и, соответственно, уровню требовательности к предлагаемому банком сервису.

Айрат Ахмадуллин, Сбербанк:

«Наши клиенты, понимая тенденцию снижения ставок на рынке депозитов, постепенно переходят на инвестиционные продукты, основанные на облигациях, еврооблигациях, где могут зафиксировать для себя высокую, относительно депозита, ставку на длительный срок. По сравнению с прошлым годом прирост клиентов, перешедших в такие продукты, увеличился на 60-70%. Клиенты начинают пробовать какие-то новые направления, начинают более глубоко понимать продукт и уже готовы часть портфеля инвестировать в инструменты с фиксированной доходностью, не ограничиваясь лишь депозитами».

Юлия Селивановская, «АК БАРС» Банк:

«В 2013 году одним из проектов ПАО «АК БАРС» Банка стало создание персонального сервиса премиум–класса, который должен был сочетать в себе инновационность и надежность. Не стану скрывать, в начале пути мы столкнулись с тем, что средний возраст состоятельных клиентов составлял 60-63 года. Сейчас наш клиент «молодеет». Мы ориентируемся именно на семью, на преемственность поколений. И для каждого поколения мы готовы предложить определенный набор услуг банковского характера и сервисы, связанные со стилем жизни. Мы постоянно балансируем между продуктом и потребностью клиента. Финансовые и нефинансовые услуги разделять не нужно, это стиль жизни клиента. Никто и никогда не прописывал четкий набор продуктов и услуг, портфель формируется исходя из потребности клиента, из того, что происходит в его жизни, из готовности принятия риска. Наша задача помочь и скоординировать клиента, либо привлечь тех партнеров, кто удовлетворит его потребности качественно».

Ещё один устойчивый тренд: банки перестали рассматривать клиентов private banking только в качестве физического лица. Учитывается и его участие в бизнесе, финансовые возможности и финансовые же потребности его в качестве одного или нескольких юридических лиц.

Руслан Юлбарисов, РОСБАНК:

«Сегодня меняется подход клиентов к выбору банка. Клиент уже приходит подготовленный, он знает продукты, активы, основные финансовые показатели банка. Клиенту нужно понимание на чем стоит банк. Существует большая связь между корпоративным бизнесом и private banking, сейчас можно говорить о том, что база клиентов корпоративного бизнеса приравнивается к базе клиентов ВИП. Если говорить о последних трендах рынка private banking, то стоит отметить рост запросов клиентов, которые связаны с образованием детей, с покупкой каких-то активов, например недвижимости».

Халида Биктимирова, Private Banking, ВТБ Банк Москвы:

«В ВТБ развита синергия с корпоративным бизнесом. Когда к нам приходит клиент, чей бизнес находится у нас на корпоративном обслуживании, в рамках программы «Универсальный Банк» мы предоставляем ему полный перечень услуг. Во-первых, это повышенная процентная ставка по депозиту, во-вторых, премиальный пакет «Высота» плюс весь комплекс услуг lifestyle и wealth-management: от открытия расчетного счета в зарубежном банке до покупки недвижимости в любой точке мира».

Вообще, обсуждая состав клиентов, коллеги – конкуренты сошлись в едином мнении, что поскольку количество обеспеченных людей в республике стабильно и в целом список этот известен каждому банкиру, то и клиентские базы каждого банка пересекается между собой.

Елена Кислицына, ВТБ24 Private Banking:

«Сейчас растет количество клиентов, у которых есть счета сразу в нескольких банках. Мы всегда проговариваем с нашими клиентами, что нет ничего плохого, а скорее даже хорошо, что у него есть счета в нескольких банках. Методом проб клиент со временем все равно переводит большую часть своего портфеля в определённый банк, оставляя при этом часть своих средств в других банках».

При этом, отметили банкиры, зачастую взыскательный клиент, не скрывая того, что работает с несколькими финансовыми учреждениями, может приносить предложение одного банка на экспертизу в другой и даже в третий.

 
Как же быть с такими в хорошем смысле избалованными и подготовленными клиентами? Чем, при наличии по большому счёту ограниченного набора банковских продуктов и услуг, демпинговать в цене которых постоянно просто бессмысленно, привлекать VIPов на обслуживание именно в свой банк и как удержать?

Елена Кислицына, ВТБ24 Private Banking:

«Безусловно, клиенту важен некий баланс. Устроит ли клиента сама площадка обслуживания? Профессионализм сотрудников? То, что они могут предложить и сколько это будет стоить? Будут ли соответствовать их риски той доходности, которую они ожидают получать? Безусловно, финансовая грамотность клиентов повышается. Клиенты начинают интересоваться новыми видами инвестиций, такими как, например, крипто валюта. Мы, в свою очередь, можем предложить уникальную услугу – «Финансовый консультант».
Это возможность формирования модельного портфеля, экспертиза по максимально широкому спектру инвестиционных продуктов: от простых акций и облигаций до сложных хэдж-фондов, структурных продуктов, опционов и свопов, консультирование, личные регулярные встречи с финансовым консультантом, обзор рынков. Для клиентов это удобная форма работы с банком».

Юлия Селивановская, «АК БАРС» Банк:

«Основными критериями для формирования клиентом портфеля банковских продуктов является уровень клиентоориентированности банка, то есть учёт пожеланий клиента, его видения и требования к управлению капиталом, и безопасность для капитала. Персональный сервис Private Вanking должен обеспечить высокий уровень доверия. Бизнес строится на человеческих отношениях – это мое кредо».

Руслан Юлбарисов, Росбанк:

«В современных условиях private banking - это не только вопросы вложения средств. В Росбанке обеспечивается индивидуальный подход к каждому клиенту и предложение банковских услуг, адаптированных под его запросы. Среди последних кейсов: запрос клиента на покупку самолета (не только финансирование, по и полное сопровождение сделки). Вот другой пример: у клиента сын учится на западе, нужно было предоставить клиенту кредит на покупку недвижимости за рубежом и нужна была экспертиза того объекта, который он покупает».

Елена Кислицына, ВТБ24 Private Banking:

«Основные конкурентные преимущества – это сервис, профессиональная команда, наличие квалифицированных и надежных партнеров в финансовых и нефинансовых вопросах и широкая продуктовая линейка, которая помогает реализовать запросы наших клиентов. Нашим клиентам мы готовы предложить весь комплекс услуг private banking, обслуживать всю семью и услуги для полноценного ведения их бизнеса. Особые условия на эквайринг, зарплатные проекты, предоставление кредитования, открытие счетов и.т.п.».

Халида́ Биктимирова, Private Banking ВТБ Банк Москвы:

«Помимо финансовых услуг клиентам Private Banking доступны различные возможности lifestyle-management. В частности, наши клиенты могут получить билеты в VIP-ложи на мероприятия, которые спонсирует банк ВТБ: Формула-1, Кубок Кремля и другие крупные спортивные соревнования. Также наши клиенты имеют уникальную возможность посетить Государственный Академический Большой Театр, где Private banking ВТБ имеет собственную ложу.

Одной из особенностей VIP-обслуживания в Private banking ВТБ является возможность прямого общения с руководителем данного направления».

Максим Головатов, БКС Премьер:

«Банк выполняет скорее какую-то сервисную функцию для наших клиентов. По биржевым операциям на российских рынках мы занимаем лидирующие позиции. Я могу сказать, что наше предложение одно из самых выгодных. Мы предлагаем продукты именно собственного производства, а это и выгоднее, и дешевле для клиентов. Это создает индивидуальность, которая клиентам private banking очень важна. Далеко не каждый банк может это предоставить клиенту».
 
Банкиры также считают, что месторасположение и комфорт точки обслуживания vip-клиентов по-прежнему является важным конкурентным преимуществом.

Юлия Селивановская, «АК БАРС» Банк:

«Спустя полгода после того, как было сформировано направление персонального банковского обслуживания, мы открыли первый офис Финансового Дома «АК БАРС Персона». Сегодня их уже семь, они расположены в Казани, Набережных Челнах, Альметьевске, Нижнекамске, а так же в Москве и Санкт-Петербурге. В них предоставляется высококлассное обслуживание каждого клиента персональным менеджером в условиях полной конфиденциальности и безопасности. Наши офисы имеют удобное местоположение и всегда обладают необходимыми парковочными местами».

Елена Кислицына, ВТБ24 Private Banking:

«Отдельный специализированный офис – это правильно, должна быть некая грань и конфиденциальность. У private banking ВТБ24 есть свои требования к офису. Это должно быть отдельно стоящее здание, находящееся в собственности банка. У нас есть переговорные, которые хорошо оборудованы. Часть клиентов - иногородние, которые приезжая в Казань, получают в свое распоряжение комнату для переговоров, сотрудники офиса помогут организовать им встречу. Понятно, что распоряжаться своим брокерским счетом, пополнять карты и открывать вклады клиент может через наши онлайн-сервисы, а когда речь идет уже о более специфических операциях мы уже можем настаивать на личных встречах и визитах клиентов в офис».

Айрат Ахмадуллин, Сбербанк, отметил, что пока без офисов не обойтись и по объективным причинам: «У нас сейчас 6 офисов в РТ, но в целом мы понимаем, что большинству клиентов хочется работать дистанционно. Клиенту было бы максимально удобно решать какие-то вопросы, сидя у себя в офисе или на работе, не привязываясь к офису банка. Но с точки зрения безопасности счетов клиента, мы не все операции можем делать дистанционно».

Сложно было не спросить, как повлиял на республиканский рынок private banking локальный банковский кризис конца 16 – начала 17 годов.

Елена Кислицына, ВТБ24 Private Banking:

«Действительно, в начале декабря прошлого года некоторые банки начали испытывать серьезные проблемы. Могу отметить, что клиенты стали осторожнее. Они понимают, что при размещении в депозиты, при негативном развитии событий, они получат выплату - 1,4 миллиона рублей. Клиенты диверсифицируют свой портфель, размещают в различные продукты. Мне показалось, что клиенты меньше доверяют не конкретному банку, а банковской системе в целом».

Халида Биктимиров, Private Banking ВТБ Банк Москвы:

«Наш бизнес растет. За 2016 год депозитный портфель сегмента private banking увеличился в 2,2 раза. С начала 2017 года он вырос на 15% и составил почти 5 миллиардов рублей. По нашим оценкам, 80% клиентов ВТБ приходят в наш банк по рекомендации коллег, друзей и т.д».

Юлия Селивановская, «АК БАРС» Банк:

«Негативные события, происходившие на республиканском банковском рынке, безусловно, сказались и на деятельности «АК БАРС» Банка. Текущая ситуация подтолкнула клиентов на необходимость диверсификации портфеля, в том числе и выбор более агрессивных стратегий. Мы благодарим наших клиентов за высокий уровень доверия. Private Вanking АК БАРС Банка сейчас соизмерим с Private - сервисами ведущих банков России, а это значимый повод и мощная мотивация двигаться только вперёд».