Фонды перешли на удержание

По итогам прошлого года лишь чуть более 5% граждан решили отказаться от первоначального решения сменить пенсионного страховщика. Это стало результатом отказной кампании, инициированной негосударственными пенсионными фондами (НПФ), основным методом которой стало информирование граждан о теряемом ими инвестдоходе. Действия фондов активизировались в декабре, в период охлаждения, когда уже нельзя было подать новое заявление о смене страховщика. Затраты на удержание клиентской базы вполне окупаются, если сохраняется клиент с крупным счетом, указывают эксперты.

В Пенсионный фонд России (ПФР) за прошлый год поступило 12,7 тыс. уведомлений об отказе от смены фонда, свидетельствуют данные ПФР. Из них в декабре было подано почти 8 тыс. заявлений (см. “Ъ” от 10 декабря 2019 года). Также за год было подано 335 уведомлений о замене ранее выбранного страховщика. С января по ноябрь прошлого года в результате личного визита было подано почти 94% уведомлений об отказе от смены фонда, данные по способам подачи в декабре ПФР оперативно предоставить не смог.

С прошлого года действуют новые правила перевода пенсионных накоплений. Подать заявление на переход теперь можно только до ноября, а уведомления об отказе от смены страховщика — весь год. При этом в декабре действует период охлаждения, в который переходящий в новый фонд гражданин может передумать и остаться у своего текущего страховщика.

По данным на конец прошлого года всего на смену страховщика было подано 345 тыс. заявлений: из них один НПФ на другой решили сменить 183,3 тыс. человек, перейти из ПФР в НПФ захотели 97,7 тыс. человек, а вернуться в ПФР решили 62,3 тыс. граждан. По действующим с прошлого года правилам, страховщик, из которого уходил клиент, получал информацию об этом. Поэтому, как рассказали несколько топ-менеджеров крупных НПФ, ряд частных фондов проводил отказную кампанию, пытаясь защитить свою клиентскую базу.

Основным аргументом, который использовали частные фонды, чтобы убедить клиента остаться в текущем НПФ, был теряемый гражданином в результате досрочной смены страховщика инвестдоход. Им пользовались даже те фонды, которые по результатам 2018 года получали убытки от инвестиций. «Это действенный механизм — мы давили на жадность людей»,— рассказывал в декабре один из топ-менеджеров НПФ. «ВТБ пенсионный фонд», НПФ Сбербанка, «Сафмар» участвовали в отказной кампании, информируя клиентов о теряемом ими инвестдоходе. В декабре некоторые НПФ активизировали отказную кампанию, в частности, они стали привлекать к ней сотрудничавших с удостоверяющими центрами пенсионных брокеров, которые объезжали решивших остаться у прежнего страховщика клиентов и подавали отказное заявление через ЕПГУ. Эта кампания была начата в середине декабря, жалуются несколько брокеров, один из которых решил в связи с малым ее сроком отказаться от сотрудничества с НПФ. Один из собеседников утверждает, что связано это было с техническими проблемами со стороны одного из УЦ.

Впрочем, доля вернувшихся клиентов оказалась невысокой. Один из фондов обзвонил около 8 тыс. клиентов, но в итоге заявление об отказе подали чуть более 6%. У другого фонда, привлекавшего брокеров, отказные заявления подали почти 5% от обзваниваемой базы. Эти цифры корреспондируются с суммарно поданными уведомлениями об отказе по отношению к общему количеству поданных на перевод из НПФ заявлений — отношение составило около 5%. «Это была пробная кампания»,— говорит топ-менеджер одного из крупных НПФ. Контрагент частных фондов указывает, что в этом году ряд фондов собирается проводить отказную кампанию уже с весны.

«Показатели этой отказной кампании нельзя назвать впечатляющими»,— оценивает управляющий директор «Эксперт РА» Павел Митрофанов. Но, по его словам, это может быть начало процесса работы с клиентами с крупными счетами, затраты на удержание которых окупаются полученным благодаря сохранению качественной базы вознаграждением фондов. «Главное, чтобы такая работа проводилась без методов социальной инженерии или других не очень честных практик»,— отмечает эксперт.