Заемщики повторяются

Микрофинансисты фиксируют рост количества клиентов, неоднократно берущих займы в одних и тех же компаниях. МФО заинтересованы в удержании постоянных качественных клиентов — это снижает уровень дефолтности и расходы.

В мае 2021 года 48,2% заявок МФК «Займер» получила от клиентов, которые уже неоднократно пользовались ее услугами. В январе же доля заявок от постоянных клиентов составляла 40%, привели данные в компании. Месячный прирост заявок от повторных клиентов по итогам мая составил 5%, фиксируют в компании, при этом количество клиентов, обратившихся в компанию впервые, снизилось за период на 6%.

Большинство опрошенных “Ъ” МФО тренд подтверждают. Так, «Лайм-Займ» в марте выдал на четверть больше займов повторным клиентам по сравнению февралем, а в апреле и мае прирост составил 10% и 13% соответственно, приводит данные управляющий директор компании Олеся Киселева. В январе обращений от повторных клиентов было больше на 4%, чем обращений от новых клиентов, в мае — на 8%, перечисляет операционный директор ГК Eqvanta Сергей Весовщук.

Рост числа повторных займов связан с накоплением клиентской базы, отмечает заместитель гендиректора по рискам и бизнес-анализу МФК «Мигкредит» Артем Быков. Их уровень в портфеле может достигать 70–80%, уверен он.

Каждый второй из погасивших первый или повторный заем обращается за следующим. А доля одобрения заявок повторным клиентам может достигать 90%, тогда как по новым этот показатель составляет 25–30%, приводит данные гендиректор финансового маркетплейса «Юником24» Юрий Кудряков. «В феврале—марте количество заявок и количество выдач повторным заемщикам начало заметно расти. Изменяется клиентская структура портфеля. Сейчас у крупных игроков долевое соотношение "повторников" и новых клиентов доходит до девяти к одному»,— отмечает председатель совета СРО «МиР» Эльман Мехтиев. Рост числа повторных клиентов позволяет ожидать снижения уровня дефолтности займов в ближайшее время, уверены аналитики «Займера». Кредитуя повторно обратившихся заемщиков, МФО повышают лимиты и снижают процентные ставки, поясняют в компании.

Именно постоянные клиенты обеспечивают сектору основный заработок. Единственная цель МФО, потратив деньги на привлечение нового клиента, оставить его на максимальный срок, говорит гендиректор сервиса онлайн-займов «Гринмани» Андрей Луцык. «Стоимость привлечения первичного клиента в компании составляет около 1,7 тыс. руб., при среднем размере займа такого клиента 4,2 тыс. руб. расходы МФО превышают возможную прибыль даже при условии, что он пользуется займом 30 дней»,— приводит пример он. МФО и банки, однажды выдав клиенту средства, стараются взаимодействовать с ним самостоятельно и напрямую — через e-mail, СМС, push-уведомления в мобильном приложении, звонки. Это выходит дешевле размещения рекламы или привлечения через партнеров, поясняет господин Весовщук. По разным оценкам, стоимость привлечения одного нового клиента колеблется в зависимости от компании и канала от 1,5 тыс. до 7 тыс. руб. Повторное же привлечение может приходиться в три-десять раз дешевле.